책 "프리랜서 시대가 온다" 리뷰(2) ★★★ / 퍼포먼스 마케터 전민우님의 이야기

하고 싶은 것을 해야만 성공할 수 있다. 이것이 유일한 성공 비결이다. -말콤 포브스

책 "프리랜서 시대가 온다" 리뷰(1) ★★★ / 콘텐츠 마케터 김민지님의 이야기

지난 글에선 책 "프리랜서 시대가 온다"에 대한 전반적인 감상평, 그리고 콘텐츠 마케터 김민지님의 이야기를 리뷰했다. 이번 글에선 퍼포먼스 마케터이신 전민우님의 이야기를 정리해보고자 한다.

 

 

 

전민우 저자에 대해 설명해준다면?

 

돈버는 시스템을 구축할 줄 아는, 퍼포먼스 마케터

 

키워드 1. 지식의 최적화

저자는 회사를 다니다 퇴사하여 7번의 창업을 했다. 액상으로 썬팅필름도 만들었고 홍콩에서 프랑스 디자이너들이 만든 유아 의류의 총 판권을 획득해 국내 수입, 판매도 했다. 나중에 카페 프랜차이즈 일을 할 때에는 고객 설득 매뉴얼 작업부터 프랜차이즈 모델을 구성했다. 프리랜서 마케터였을 때는 지식의 백서화, 강의 구성, 대행 서비스 구성 등 흩어져 있는 정보와 경험을 체계적으로 정리하는 일에 흥미와 강점을 보였다. 

 

결국 그동안 저자가 한 일을 한 단어로 설명하면 지식의 '최적화'다. 특정 주제에 대한 다양한 정보를 슥듭하고 학습하여 저자의 노하우를 얹어 체계적으로 정리하고, 이를 공유하고, 더 나아가 정형화된 솔루션을 제공한다. 

 

처음 프리랜서 마케팅을 시작할 때 저자는 대행료로 부가세 포함 월 90만 원을 받았다고 한다. 고객사는 딱 한 곳. 그러던 중 '4주 안에 대기업 마케팅 시스템 따라하기'라는 제목의 40장짜리 백서를 제작했다. 그 백서는 약 4년이 지난 지금까지 월 평균 100만원 정도의 수익을 가져다주고 있다고 한다. 저자는 2개의 백서를 더 만들었고, 적지 않은 수익을 안겨주고 있다고 한다. 처음 백서로 정리하는 것만 어렵지 그 다음은 정말 간단하다. 구매 메시지를 확인하고 백서 다운로드 링크를 복사하여 전달하면 그만이기 때문이다. 이 일을 처리하는 데 하루에 10분도 쓰지 않는다고 한다.

 

현재 저자가 창업한 오피노라는 회사가 하는 일 또한 성과 추적과 개선, 마케팅 최적화를 진행하는 것이다. 

 

 

키워드 2: 지식의 백서화

저자가 강점을 보이는 지식의 '최적화'와 관련된 사례 중에서도, 가장 흥미로웠던 것은 바로 '백서'였다. 제대로 된 백서를 만드는 것만으로도 돈을 버는 자동화된 '시스템'을 구축한다는 점에서 굉장히 매력적인 수입원으로 느껴졌다.

 

저자가 백서를 만들게 된 계기도 흥미로웠다. 저자는 돈 탭스콧의 저서 "디지털 네이티브"를 읽으면서 현재 아이들이 성장해 미래의 중요한 소비계층을 형성하기 때문에, 그들의 디지털 행동을 잘 살펴봐야 한다면서 'ABCDE'를 주장한다는 저자의 주장에 주목했다. 여기서 말하는 'ABCDE'란 Anywhere, Brand, Communication, Discovery, Experience를 뜻한다. 즉 '어디서든' 자신이 원하는 서비스와 제품을 구매할 수 있어야 하며, 제품의 성능이나 가격보다 '브랜드'가 지닌 이야기로 '소통'되어야 한다. 이런 소통은 어디서나 '발견'되어야 하며, 스토리와 서비스의 가치는 고객으로 하여금 직간접적으로 '경험'이 가능해야 한다.

전민우님은 이 ABCDE에 map을 붙여 하나의 법칙처럼 정의한 후, 디지털 환경에서 기업의 서비스나 제품의 소개 컨셉 및 판매 전략을 세울 때 활용했다. 즉 ABCDE map을 바탕으로 디지털 네이티브들이 디지털 환경에서 서비스나 제품을 구매하는 과정을 잘 설명하는 백서가 탄생한 것이다.

지식의 백서화를 만든 다른 사례도 책에 소개되어 있다. 저자는 유튜브에서 '6 shortcut'이라는 제목의, 설득의 비법을 말하는 영상을 발견했다. 그래서 저자는 곧바로 이것에 저자의 경험과 노하우를 첨가하여 6 sales points map이라 명명하고 세일즈 환경 그리고 디지털 환경에서 순간적인 고객 설득을 위한 비법으로 서비스화를 시작했다. 이 방법론은 생각보다 적용할 분야가 많았다. 상세 페이지 디자인, 광고 소재 제작, 광고 카피 기획, 사업계획서 제작, 캠페인 기획 등, 대부분의 마케팅 부문에서 사용 가능했다. 이 6가지 설득 비법은 5년 넘도록 여전히 저자의 강의의 주요 내용이며, 실제 그로스해킹 프로젝트를 진행할 때도 더 나은 대안을 만들기 위한 훌륭한 아이데이션 툴이라고 한다. 

 

결국 하늘 아래 완전히 새로운 것은 없다. 누군가의 노하우, 경험에 자신의 경험을 어떻게 녹여내느냐가 관건이다. 

 

 

 

키워드 3. 지식의 확장

의미 있는 노하우의 정리는 무한히 확장한다. 저자는 최초 쇼핑몰 운영자를 대상으로 상세 페이지 디자인 노하우에 관한 간단한 방법론을 썼고, 이를 쇼핑몰 운영자가 모여있는 커뮤니티의 자유 게시판에 게재했다. 일주일 정도 지나자 자신이 판매하는 제품에 맞는 상세 페이지 제안과 상담을 원하는 쪽지를 받기 시작했다. 몇몇과는 직접 만나 이야기를 나눴고 작은 프로젝트로 이어지기도 했다.

더 나아가 노하우 정리본을 읽은 그 누군가가 강의를 제안해주었고, 이 내용을 필요로 하는 스타트업 대표들에게 강의를 진행했다. 그리고 강의를 들은 사람들의 긍정적인 입소문 덕분에 저자는 연간 5,000명 정도를 오프라인에서 만나는 강사가 되었다. 그리고 계속 쌓이는 경험을 바탕으로 컨텐츠는 계속 업데이트 중이다.

 

 

키워드 4: 먼저 주기 & 헷지하기

저자는 기존에 판매하던 마케팅 매뉴얼을 더욱 다양하게 편집해서 먼저 다운로드할 수 있게 제공했고, 매뉴얼 마지막 페이지에는 매월 선착순 무료 컨설팅을 20명에게 제공한다는 내용을 기재해 컨설팅을 요청하도록 유도 장치를 설계했다. 효과는 매우 좋았다. 이전보다 컨설팅 요청이 3배 가까이 늘었다. 이미 매뉴얼을 통해 내가 어떤 관점으로 마케팅을 진행하는지 아는 상태에서 미팅을 하니 수주확률도 더 높아졌다. 저자는 처음 강의하는 곳이라면 짧게라도 사전 세미나 형식으로 강의를 하며, 서비스 진행 선택이 어려운 고객에게는 큰 부담없는 선에서 간단한 일을 먼저 돕는다.

 

이처럼 저자는 '먼저 주기'를 통해 고객의 사용경험을 유도한다. '먼저 주기'는 본래 제공하는 서비스나 상품을 가장 작은 단위로 쪼개어 잠재고객에게 제공하는 방식이다. 소시지 시식 코너, 화장품의 샘플이나 테스터가 이에 해당한다.  

 

'헷지(hedge)하기'는 잠재고객이 생각할 수 있는 위험과 걱정을 미리 해소해주는 것이다. 카카오택시가 좋은 사례다. 택시를 타려는 사람들이 우려하는 것들, 불친절한 서비스, 초과 운임, 배차 여부 등은 카카오택시를 이용하면 걱정할 필요가 없다. 비대칭적인 정보환경에서 사전에 미리 확인 가능하다. 기사의 서비스 평가, 요금, 운행거리, 도착 시간 등을 말이다.

 

---

[밋첨의 독서노트 훔쳐보기]

 

어디에서 일하고 무슨 일을 하느냐보다는 자신의 삶을 얼마나 주체적으로 만들어갈지 고민하고 행동하며, 끊임없는 개선 활동을 즐길 줄 아는 사람이 일류다.

 

프리랜서로 출발한 당신. 당신이 곧 브랜드다. 고객의 구매 결정의 주요 요소는 결국 '사람' 그 자체다. 그 사람의 철학, 라이프스타일이 중요한 구매결정 우선순위가 될 것이다. 상품 그 자체의 홍보 뿐 아니라 당신의 비전과 철학이 얼마나 매력적인지 알리고, 당신의 라이프스타일을 선호하게 만드는 것이 효과적이다. 당신이 그 일을 하는 이유를 진정성을 담아 지속적으로 전달하는 것이 중요하다.

 

지금은 조직에서 일하고 있지만, 이후에는 무엇을 해야 하는지에 대한 고민이 매순간 우리를 옥죄어온다. 그러나 대부분은 이 고통스러운 생각을 하고 싶지 않아 한다. 그래서 깊은 고민이 시작될 것 같으면, 내일로, 다음주로, 다음달로 고민을 미루고 만다. 그렇게 아무 준비 없이 시간은 흘러간다.

 

요즈음, 창업은 인생을 걸어야 할 빅 챌린지가 아니라 가벼운 놀이처럼 해볼 수 있는 시도가 되었다. 가장 중요한 것은 '작게 시작하라'이다. 여기서 중요한 두가지 포인트는 '작게' 그리고 '시작'이다. 부담 없이 작게 실행하는 것이다.
첫 시도는 늘 가볍고, 작아야 하며, 부담 없어야 한다.

 

 

 

[사업 아이템이 컨설팅이나 지식 전달이라면?] 

갖춰야 할 것은 자신의 정보 서비스를 잘 설명하는 서비스 소개서다.

ex. 유통회사의 MD를 담당하고 있다면, 제품을 셀렉하고 판매를 기획하고, 파트너 사 관리는 어떻게 하는지 자신만의 노하우가 분명 있을 것이다. 그것을 체계적으로 정리하여 중소형의 유통사 담당자들에게 교육이나 컨설팅을 진행할 수 있다.

 

[프리랜서 마케터라면 주의해야 할 점들]

프리랜서 마케터가 가장 쉽게 저지르는 실수는 '종합광고대행사' 행사를 하는 것이다. 고객의 요청에 무조건 다 할 수 있다고 답변하는 것은 지키지 않는다면 그 결과가 치명적이다. 오히려 '덜 약속'하는 것이 백번 천번 바람직하다. 가장 좋은 것은 '덜 약속한 후 더 주기'이다.

 

 

[시장의 조건]

시장은 '누가', 어떤 '고충'을 겪고 있는지 명확하게 정의할 수 있어야 한다. '시장 쪼개기'가 필수다. 다음 3가지 방식으로 시장을 더 구체적으로 쪼개야 한다.

 

• 당신이 정한 시장은 커뮤니티가 존재하는가

 보통 커뮤니티가 존재하는 가장 넓은 시장의 접근은 '직업'이다. 직업군으로 접근하면 그들의 세분화된 고충을 이해하기가 휠씬 쉽다. 그리고 연령, 지역, 관심사, 사용기기 등으로 더 세부적으로 나눌 수 있다. 

 

• 잠재고객의 구매 주기가 일정한가
• 당신이 제공하는 것에 대해 기대가치가 일정한가

내가 제안한 가격에 만족하는 사람과 비싸다고 불평하는 사람이 있을 것이다. 그럴 때는 내 가격에 만족하는 사람들을 더 구체적인 시장으로 잡으면 된다. 특히 프리랜서는 대부분 인건비 기반의 서비스 가격이 책정된다. 높은 가격으로 시작해 낮은 가격으로 이동하긴 비교적 쉽지만, 그 반대는 어렵다. 높은 가격으로 프리미엄 서비스 이미지를 만들 필요가 있고, 이후 낮은 가격대로 영업을 수월하게 해야 하며, 다시 높은 가격대의 서비스를 제공할 수 있는 고객 풀을 관리해야 한다.

 

 

 

[스몰인터뷰, 그로스해커 진재우님]

퍼포먼스 마케팅 에이전시 오피노에서 데이터 분석을 하고, 데이터분석을 바탕으로 광고 콘텐츠를 기획하고 집행한다. 잠재고객의 행동전환율을 개선시키기 위한 A/B 테스트 업무를 진행하고, 워드프레스 웹사이트 제작, 영상 제작 등을 한다.

지금까지 살면서 저에 대해 알게 된 명확한 사실이 하나 있다면, 저라는 사람은 매 순간 하고 싶어하는 것이 있어서 그걸 해나가면서 살아가고 싶어한다는 것입니다. 규모가 크던 작던 간에 개인적인 프로젝트들을 계속 만들어 내고, 결과가 어떻게 되던 그 프로젝트를 실행해나가는 과정에서 성취감과 행복을 느낍니다. 티모시 페리스의 <4시간>이라는 책에서 인상 깊은 문장을 읽었습니다. "행복의 반대는 반박의 여지없이 지루함이다. 흥분이야말로 실질적인 의미에서 행복의 동의어이고 당신이 추구하려고 노력해야 하는 것이다. 흥분은 만병통치약이다." 매일은 힘들지만 살면서 그 흥분을 지속시켜나가고 싶어하고, 새로운 프로젝트를 만들어서 그걸 해나갈 때 설렘과 흥분을 느낀느 걸 스스로 알기 때문에 새로운 걸 시도해나가지 않나 생각합니다.

 

[스몰인터뷰, 그로스해커 유성민님]

명확한 데이터를 근거로 브랜드나 상품 판매를 위해 최적화해나가는 퍼포먼스 마케팅에 매력을 느꼈습니다. 퍼포먼스 마케팅은 정확히 숫자로 커뮤니케이션하기 때문에 제가 생각했던 마케팅의 추상성과 막연함을 조금은 덜 수 있었지요. 학교 공부가 끝나면 각종 외국글들을 보면서 혼자 디지털 마케팅과 퍼포먼스 마케팅을 공부했습니다. 그런 와중에, 퍼포먼스 마케팅의 핵심 데이터 분석 도구인 구글 애널리틱스 오프라인 실무 강의가 열려, 강사였던 전민우 대표님과 인연이 되어 여기까지 오게 되었습니다. 오피노에서 퍼포먼스 마케팅 매니저 역할 이외에 많은 사람들에게 퍼포먼스 마케팅의 최신 트렌드를 전달하는 강사 역할도 하고 있습니다. 또 강의를 하다보니 이 분야를 알고 싶어하는 사람들의 수요가 많아서, 디지털 마케팅 실무를 주제로 한 온라인 강의 플랫폼 사업을 준비 중입니다.